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工业品如何做全网营销

2020-03-19 18:05
每年年尾的日子,大家都会对一年的工作作个总结,也会对未来进行规划。我们公司做纸质包装定做的,阿里巴巴店铺也是开了3年,之前是给别人代运营的。

但今年5月份开通实力商家店铺,才是公司真正组建自己团队运营。这半年的时间电商部门办公是直接在工厂的,后来感觉这样发展受到一定限制,最近1个月重新组建新公司,专门来运营电商这一块。

新公司新气象,新的一年更要好好规划了,昨天公司整个团队为此一起谈了几个小时,集众人的智慧加上自己的思考,个人认为,要做好定制工业品全网营销,如果单单从运营一个角度去想怎么做好电商全网营销是非常难的,需要从整个公司层面来综合考虑,这样做电商才会更容易成功。

这里以纸质包装定制为例从四个大的方面来具体讨论,我相信对其它工业品电商怎么进行全网营销也会有很好的借鉴意义。

一、定位

选择比努力更重要,选择不对努力白费。我们经常讲个人的职业规划,这个就是个人的定位,做好定位,才会清楚努力的方向,方向不清楚,不知要往哪使力,方向错了,事倍功半,甚至失败。

一个企业更要清楚自己的定位。

今年下半年,我们电商部门接到了很多不错的订单,金额几万到几十万的都有,但是大的订单我们很多没有把握住。

为什么?我们自己工厂,本身做鞋盒、服装盒这块比较有优势,但是来的客户却有要做几万披萨盒的、有要做几千彩印水果箱的、还有要做三十万五金天地盖小盒子的,这些订单对于我们工厂而言根本不对口,有的价格没有优势,有的规模不行,反正没优势拿不下这些订单。

这次开会,大家一致确定中高端服装服饰定制包装盒为我们定位的主方向,其它比如五金类、食品类、水果箱类等定制可以做为辅助方向。

原因如下:

我们讲四大消费衣、食、住、行,衣排第一位,这个体量很大,基本每一件衣服,每一双鞋子,都会有一个包装盒。

网上销售,女装一直是淘宝天猫第一大类,女鞋也是排前十。

现在是买方市场,产品要更加个性化,要有品牌,就一定要往中高端方向发展,这也决定包装盒是一定要定制的。做好定位,公司团队才能集中目标,拧成一股绳,劲往一块使。

二、供应链

古代要打仗,讲究的是兵马未动,粮草先行。我们定位给别人做服装服饰的定制包装盒,那我们就要有这个生产能力呀。

比如我们自己工厂生产鞋盒比较有优势,那么今后定制鞋盒的订单就可以给我们自己工厂做,其它类像服装类、内衣类、内裤袜子类等,我们佛山广州就有很多不错的工厂,但他们网上这一块做得不怎么样,我们就要找几家这样有优势的工厂合作,确保来了相应的订单,我们不仅能够接得下来,还要能够做好品质,保证生产工期等。

因为定制的产品,很多客户刚开始没有与我们合作过呀,需要先打实物样,那么这个打样,就要考虑打样费,打样时间,工艺质量等。要价格不贵,速度快,质量好,给客户很好的服务体验,才有可能签下接下来的大货订单。

关于供应链的问题,个人认为就是根据定位来做好相对应的供应链,一定要有相匹配的供应链。

三、店铺运营

公司定位清楚了,店铺运营就很好做了。比如服装服饰定制包装盒这个可以专门用实力商家店铺来运营。

具体怎么做呢?

丰富品类。服装服饰是一个大类,我们要细分来运营,比如我们要上传很多鞋盒类产品,至少也要几十款,不同的风格款式,不同的结构都要有,客户只要进我们的店铺,我们要让客户总能找到一款适合他公司产品的包装,给到客户非常专业的感觉。

装修。比如店招,我们可以写专注服装服饰包装盒定制十三年,您的私人定制专家。让客户看我们的店招就非常清楚,我们就是这个专业的。

详情页制作。这个是非常重要的,你的专业度,客户要不要找你下单,好的详情页就是好的业务员。工业品定制,信任很重要,比如我们和哪些知名品牌合作过,我们工厂规模有多大,我们做了多少年了,我们的机器设备是怎么样的,这些表现出来就可以显示你的专业,给人以信任。还有关于工艺、材质、印刷、定制流程这些都要讲明白。

在线成交。尽量在线成交,宝贝可以提高权重,自然搜索排名才会更靠前。

内容营销。利用阿里头条、阿里手机端-挑货、商友圈、微博、微信这些平台进行内容营销。工业品定制,属于低频交易,平常可能不是那么忙,就可以花时间好好做这个。我们可以做行业知识传播者,做意见领袖,比如纸质包装行业知识百科,纸质包装行业知识100问,与客户的故事,我们自己的工作、生活状态或感悟,这些都可以写,一定要真实。这个做得好,他会很信任你,知道你的企业在很用心的做,对客户是潜移默化的影响,今后只要他的企业做包装就会第一个想到你。

前面这些基本是免费的操作方式,全网营销是目前的趋势了,需要大家精细化运营。至于网销宝,这个根据各个公司实际情况考虑了。

店铺运营,其实没什么技术难度,关键还是贵在坚持。

四、服务与对接

这个分售前、售中、售后来讲。先说售前。从客户咨询开始,我们要有一套标准化的流程,比如完善的快捷短语,把客户可能问的,或者需要向客户了解的整理好,这样才能高效与客户沟通。

其中有一个非常重要的点,就是一定要了解客户的需求。

就说我们包装盒定制,我们要清楚客户最在意的是价格?品质?还是交货周期?了解清楚客户准确的需求,报价才是有效,才更有把握成交。

比如客户是比如注重品质的,但如果我们没有搞清楚,报了一个比较低的价格,用的是一般的材质,这样的话,客户可能就会怀疑品质不好,感觉你不专业,你在忽略他。

其次,售中。一个订单签下合同,就进入生产环节,这里就需要跟单的。跟单的即要对接工厂,又要对接客户。

包装产品要沟通设计、材质、工艺、印刷、生产周期等,定制是很复杂的,很容易出问题,这个时候一定要服务好客户,沟通顺畅、保证品质、按期完成,给客户一个服务好的体验,才能长期合作。

工业 品是低频交易,来一个新客户不容易,一定要服务好新客户,才能积累客户,才能有更多长期合作的优质客户。

最后一点,售后。交货一段时间之后,要回访。问问客户产品的使用情况,对我们的服务是不是满意。

回访,可能维护客户关系,让客户感受到您的企业是真心做事,今后他要是还有订单会很放心交给你做。

总之,做好前期服务,才能接下订单,做好后续对接与回访,才能把新客户变成长期合作的老客户。

归纳总结:定位确定企业方向,根据企业方向调整或优化相适合的供应链,然后才能做好店铺运营,有了客源,服务和对接跟上,一个公司就会良性发展了。

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