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让销售额倍增的10个常见消费心理学理论

2018-11-09 13:32

1.模糊效应(Ambiguity effect):人们倾向于避免选择未知的选项,似乎每个人都喜欢确定的选项。比如,一个用户不明白你的产品,或者某个特定的功能,他将不会选择它。

2.沉锚效应(Anchoring effect):人们在对某物/人做判断的时候,容易受第一印象,或第一次获得的信息支配,就像沉入海底的锚一样,把人们的思想固定在某处。比如,某消费者第一次看到某产品的价格,那么这个第一印象的价格,将对该消费者产生巨大的影响。

假如,第一次的价格显示为90元,第二次再见是45元,那么这个45元的价格对该消费者来说,是特别便宜的,他很有可能购买,相反,如果价格一直是45元,那么该消费者并不会感到便宜实惠。




3.注意力偏见(Attentional bias):我们的看法,受我们重复的认识所影响。所以我们常常有这个结论,一个消费者越频繁地看见你的广告、消息,他越有可能从你这里产生购买。

比如,我们使用“访客找回”技术在互联网上投广告;让CTA按钮贯穿整个引导页面;在线上线下特定区域内,轰炸广告。

4.可利用性法则(Availability heuristic):在很多时候,人们只是简单地根据事情已有的信息,包括回忆、简单的计算、简单的总结来确定事情发生的可能性。

比如,路边上的“江南皮革厂倒了,老板跟小姨子跑了......”,3折甩卖皮具,想买真皮具的消费者并不会围观上去,因为他们很容易简单地推测出来,这是假的。而上去围铺的人多是大妈,只是想买一个便宜包,并不真觉得“皮包如此便宜”。



5.可利用性叠加(Availability cascade):在一个群体中,如果大部分人主动或者被动相信一个信念、事情,那么这个信念、事情就会变得越来越合理。一句话说就是,只要长时间重复一件事,这件事就会变成事实。


6.逆火效应(Backfire effect):当一个错误的信息被更正后,如果正确的信息与原本的看法相违背,它反而会加深人们对原本错误信息的信任,最终导致,把自己的看法认为成理所当然。当大脑接受一个信息后,便会本能的捍卫它不被其他与之相斥的信息侵犯。



7.基础概率谬论(Base rate fallacy):人们要么总是忽略事物的基础信息,要么总是忽略事物的特别信息。推广产品,一定不要仅仅展示一堆无聊的信息(型号、数据、功能等),还要展示你的产品在特定的情况下是如何特别工作的,运用案例说明也好,运用用户评论也好。

8.偏见盲点(Bias blind spot):人们总是认为自己比别人会更少地受到偏见的影响,或者有能力识别认知偏见。面对自己的愚蠢,人们总是不易察觉。



9.啦啦队效应(Cheerleader effect):“群体”、“大量”总是对人们更有吸引力,展示产品的时候,尽量多堆数量,堆积如山的产品给消费者的感觉是很好的,且更容易激起购买欲。

10.支持选择偏误(Choice-supportive bias):人们倾向于对自己已作出的决定持积极的态度,哪怕这个决定并不是多优秀。





通常情况下,消费者在作购买决策的时候,都需要经过3大层面的思考。

1、技术层面:这个产品是否能满足我特定的需求?

2、经济层面:这个产品能满足我的特定需求,但是,我有足够的钱来购买吗?

3、实惠层面:这个产品能满足我的特定需求,我也有足够的钱来购买,但是,它在我的选择决策中,是实惠的吗?





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